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導(dǎo)讀：眾多的中小型微商被大代理的大額出貨圖跟代理補(bǔ)貨米圖所吸引，滿(mǎn)懷激情加入微商。但是做了一段時(shí)間卻發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)并未如自己預(yù)期那般美好，更有甚者，加入一個(gè)月甚至幾個(gè)月未曾開(kāi)單，更
發(fā)表日期：2019-12-24
文章編輯：興田科技
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眾多的中小型微商被大代理的大額出貨圖跟代理補(bǔ)貨米圖所吸引，滿(mǎn)懷激情加入微商。但是做了一段時(shí)間卻發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)并未如自己預(yù)期那般美好，更有甚者，加入一個(gè)月甚至幾個(gè)月未曾開(kāi)單，更不用說(shuō)招到代理了。
正所謂，落地微商，零售為王。你做不好零售，也就無(wú)所謂做好微商。如果把你的微商之路比做蓋房子，那么零售就是整棟大樓的根基。基礎(chǔ)打不好，一切發(fā)展都無(wú)從談起。
有很多人初入微商，迫于自己的經(jīng)濟(jì)壓力跟對(duì)微商知識(shí)的匱乏，本著謹(jǐn)慎的態(tài)度，都是從小級(jí)別開(kāi)始做起。小代理要想賺得第一桶金，做好零售是必修課。那么應(yīng)該怎樣做好零售呢？
下面先做一個(gè)小調(diào)查，你是否有過(guò)類(lèi)似的經(jīng)歷：
1、客戶(hù)進(jìn)來(lái)，咨詢(xún)完價(jià)格，然后...就沒(méi)有然后了；
2、顧客對(duì)產(chǎn)品有興趣，但就是覺(jué)得產(chǎn)品太貴，最后不管你怎么努力，就是沒(méi)有成交；
3、顧客只想買(mǎi)一件先試試，然后還要求包郵，單價(jià)低、利潤(rùn)薄。
前面提到的3個(gè)問(wèn)題，其實(shí)不是獨(dú)立的問(wèn)題，是一個(gè)完整的銷(xiāo)售過(guò)程不同階段遇到的問(wèn)題，可以歸納為一個(gè)問(wèn)題，就是如何做好微商零售？
再做一個(gè)小調(diào)查：
顧客進(jìn)來(lái)咨詢(xún)，通常問(wèn)的第一個(gè)問(wèn)題是啥？據(jù)統(tǒng)計(jì)，問(wèn)的最多的是價(jià)格，其次是效果。那么親，接下來(lái)你該怎么回答顧客這個(gè)問(wèn)題？
很多人看到客戶(hù)進(jìn)來(lái)咨詢(xún)，按捺不住內(nèi)心的激動(dòng)，馬上報(bào)出了價(jià)格，結(jié)果聽(tīng)完，第一感覺(jué)就是貴，然后掉頭就跑。
其實(shí)這個(gè)時(shí)候，不管你報(bào)價(jià)是268、 168還是98，結(jié)果都差不多的，因?yàn)榭蛻?hù)實(shí)際對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值并沒(méi)有太多的認(rèn)識(shí)，對(duì)產(chǎn)品的需求也表現(xiàn)不夠強(qiáng)烈，報(bào)價(jià)之前，鋪墊的太草率是交易失敗的根本原因！！
那么，當(dāng)一個(gè)客戶(hù)過(guò)來(lái)咨詢(xún)我們的時(shí)候，我們應(yīng)該怎么去做，銷(xiāo)售其實(shí)是有套路的，下面是經(jīng)常使用的步驟：
一、不要立即拋出價(jià)格。
顧客對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣進(jìn)而咨詢(xún)的時(shí)候，通常會(huì)問(wèn)你的某某產(chǎn)品多少錢(qián)？有很多微商在面對(duì)顧客咨詢(xún)的時(shí)候會(huì)馬上告訴對(duì)方價(jià)格，那么這種情況下的跑單率幾乎100%。
顧客在對(duì)你產(chǎn)品不了解的情況下，貿(mào)然拋出價(jià)格，顧客的第一感覺(jué)一定是貴。她也不會(huì)有繼續(xù)了解的欲望。
二、快速與客戶(hù)建立信任感
微商和傳統(tǒng)電商有很大區(qū)別，首先沒(méi)有7天無(wú)理由退貨，其次，看不到客戶(hù)評(píng)價(jià)，最后，維權(quán)困難。所以，客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品之前，擔(dān)心憂(yōu)慮比較多，屬于正常現(xiàn)象。
在開(kāi)口推銷(xiāo)前，先要贏得客戶(hù)的好感，贏得銷(xiāo)售最好的方法就是贏得客戶(hù)的心，所以這個(gè)時(shí)候打死也不要馬上回答價(jià)錢(qián)相關(guān)問(wèn)題，而是和顧客討論一些似乎不著邊際的話(huà)題，但這個(gè)話(huà)題其實(shí)目的是拉近你和顧客之間的距離。
如何開(kāi)始這個(gè)話(huà)題？
首先你要迅速翻閱顧客的朋友圈，大致了解一下顧客的年齡、職業(yè)、消費(fèi)能力、業(yè)余愛(ài)好、所在地區(qū)等相關(guān)信息，然選擇一兩個(gè)你和他最接近的地方，切入話(huà)題。這個(gè)話(huà)題可以是相同的興趣愛(ài)好，也可以是相同的地區(qū)，甚至是曾經(jīng)去過(guò)相同的地方。
話(huà)題要自然、輕松，通過(guò)共鳴、贊美、認(rèn)同等形式，盡可能將顧客的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)，讓顧客多說(shuō)話(huà)，讓顧客放松警惕，好像不是過(guò)來(lái)了解產(chǎn)品，而是閑聊。關(guān)鍵，要通過(guò)一段時(shí)間交流，讓客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生好感，產(chǎn)生信任。這步?jīng)]有做好，將會(huì)影響到下一步。
三、挖掘顧客深層需求，刺激客戶(hù)問(wèn)題的痛點(diǎn)。
顧客過(guò)來(lái)咨詢(xún)，一定是對(duì)你產(chǎn)品的功效有興趣同時(shí)心存疑慮。在了解客戶(hù)進(jìn)來(lái)咨詢(xún)最希望解決的問(wèn)題后，我們要圍繞客戶(hù)這個(gè)問(wèn)題，進(jìn)一步深入了解客戶(hù)的現(xiàn)狀。顧客擔(dān)心什么問(wèn)題，你就幫她解決什么問(wèn)題。
這樣做的目的，有兩個(gè)，一個(gè)是了解客戶(hù)現(xiàn)狀，以便后面對(duì)癥下藥；此外，通過(guò)提醒、科普等方式進(jìn)一步強(qiáng)化客戶(hù)需求。
了解客戶(hù)問(wèn)題，那么接下來(lái)，通過(guò)前面一段時(shí)間的交流鋪墊，你直接突出產(chǎn)品特點(diǎn)，客人通常情況下，都不會(huì)反感。再次刺激客戶(hù)問(wèn)題的痛點(diǎn)，了解顧客內(nèi)心真實(shí)想法。
經(jīng)過(guò)前面的鋪墊，客人心情可能會(huì)掉到谷底，甚至感覺(jué)人生都沒(méi)有希望了。這個(gè)時(shí)候，我們要讓客戶(hù)重燃人生希望，迅速請(qǐng)出我們的產(chǎn)品，亮出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，而這些賣(mài)點(diǎn)剛好都能解決她的問(wèn)題。
你說(shuō)這個(gè)時(shí)候顧客會(huì)不會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)再嫌貴？就算她心里真心覺(jué)得貴，但是能解決她那么多問(wèn)題，她還是會(huì)考慮買(mǎi)的。
五、放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，建立產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格對(duì)等的橋梁。
同時(shí)，你也可以通過(guò)大量產(chǎn)品圖片及文字反饋，讓顧客了解你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，使之產(chǎn)生強(qiáng)烈的使用欲望。同時(shí)對(duì)比市場(chǎng)普通同類(lèi)產(chǎn)品，讓顧客認(rèn)同你的產(chǎn)品價(jià)值。
六、封閉式問(wèn)答促成成交。
何為封閉式問(wèn)答？
就是不給顧客反悔的機(jī)會(huì)。有的人喜歡問(wèn)顧客你是買(mǎi)還是不買(mǎi)？那顧客很有可能回復(fù)不買(mǎi)。但是如果你問(wèn)你是買(mǎi)一個(gè)還是買(mǎi)兩個(gè)？那么顧客很有可能回復(fù)買(mǎi)一個(gè)。因此成功的概率就會(huì)大大提高。
七、以朋友的身份推薦。
有很多微商只是把自己當(dāng)做一個(gè)賣(mài)貨者，因此很容易給人拒人于千里之外的感覺(jué)。你不妨把顧客當(dāng)做你的朋友，站在對(duì)方的角度，相信成功的概率會(huì)增加很多。
八、乘勝追擊拿下大單
大多顧客聽(tīng)了前面的分析后，了解價(jià)格后，都會(huì)說(shuō)買(mǎi)一盒試試。你會(huì)不會(huì)覺(jué)得，我們的銷(xiāo)售已經(jīng)完成？如果是就大錯(cuò)特錯(cuò)，我們的銷(xiāo)售才剛剛開(kāi)始，決定你口袋人民幣厚度，就靠最后臨門(mén)一腳。
你可以進(jìn)一步分析給她看，建議她用一個(gè)療程，這樣效果會(huì)更好，一盒是達(dá)不到預(yù)期效果的，如果沒(méi)有用足，很可能前功盡棄。通常情況下，她會(huì)問(wèn)一個(gè)療程多久，需要幾盒，這個(gè)時(shí)候你就可以耐心解答，順?biāo)浦鄣慕o她推薦3盒。
九、重視銷(xiāo)售細(xì)節(jié)，靈活運(yùn)用贈(zèng)品和小禮物。
相信大家在淘寶購(gòu)物時(shí)，對(duì)于賣(mài)家贈(zèng)送的小禮物一定會(huì)心存感激。那么我們微信營(yíng)銷(xiāo)也是一樣。
但是大家要注意的是。你的贈(zèng)品一定要在產(chǎn)品成交以后再出現(xiàn)，給顧客一個(gè)意外驚喜。而不是一開(kāi)始就告訴對(duì)方因此貶低產(chǎn)品價(jià)值。同時(shí)可以在包裹中附送你的親筆信和產(chǎn)品使用說(shuō)明，這樣也會(huì)讓整個(gè)成交過(guò)程無(wú)比溫馨。
你與夢(mèng)想只有200米的距離，現(xiàn)在的你前進(jìn)了多少米？你永遠(yuǎn)不知道，你會(huì)在哪一刻成功，你需要做的是永遠(yuǎn)不要放棄。也許現(xiàn)在就是你無(wú)限接近夢(mèng)想的時(shí)候，你只需要再努力一點(diǎn)點(diǎn)，就能成功！
我們選擇了微商，就要努力去實(shí)現(xiàn)！當(dāng)你成功時(shí)，你會(huì)感到慶幸：在年輕的時(shí)候我用時(shí)間，用無(wú)數(shù)次的嘗試，用堅(jiān)持去圓我的一個(gè)夢(mèng)，而不是在30歲的時(shí)候去追悔一個(gè)夢(mèng)！
你與夢(mèng)想之間只有200米的距離，感謝自己對(duì)夢(mèng)想的義無(wú)反顧；感謝自己奮斗的逆襲；感謝那個(gè)從來(lái)沒(méi)有一秒鐘想過(guò)放棄的自己
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